Promocje stanowią znaczący wydatek dla wielu firm. Dlatego też konieczne jest zrozumienie relatywnej wartości i stopy zwrotu wydatków poniesionych na promocję. Nawet marginalny wzrost efektywności może mieć znaczący wpływ na końcowe wyniki.

Zarządzanie Kategorią
Menedżer Kategorii musi stawiać czoła następującym zagadnieniom dotyczącym promocji: :

• Jak wydajne są promocje w mojej kategorii?
• Promocje których produktów mają największy wpływ na wzrost kategorii?
• W jaki sposób mogę zoptymalizować promocje w mojej kategorii?

Zarządzanie Sprzedażą

Menedżer Sprzedaży zada następujące pytania:

• Które promocje odniosły sukces, a które poniosły klęskę?
• Jaki jest optymalny czas i okres trwania promocji?
• Jaka była odpowiedź konkurencji na moją akcję promocyjną?

• Czy promocje jedynie tymczasowo nasilają sprzedaż, dając konsumentom dodatkową wartość, czy też przyciągają nowych konsumentów?

Zarządzanie Marką
Promocje są znakomitą inwestycją pod warunkiem, że przyczyniają się do wzrostu sprzedaży. Produkt sprzedany jest do detalisty z rabatem, który wspomaga finansowanie promocji. Jednak więc w rezultacie promocji sprzedaż produktu nie wzrośnie, to zapasy sprzedane detaliście po obniżonej cenie nie przyniosą realnych korzyści. Menedżera marki będą interesować następujące kwestie:

• Czy w trakcie promocji wzrosła sprzedaż?
• Czy moja promocja odebrała sprzedaż mojej konkurencji?

• Czy promocja miała długofalowy wpływ na sprzedaż?

Dynamika Zakupów Konsumenckich
By zrozumieć dynamikę zakupów konsumenckich w powiązaniu z efektywnością promocji, należy wyjaśnić następujące kwestie:

• Jak bardzo wrażliwi na promocje są konsumenci?
• Czy sprzedaż wzrosła dzięki reklamom?

• W jaki sposób czas trwania promocji wpływa na jej efektywność?

Planowanie Strategiczne
Fundamentalnym elementem planowania strategicznego jest zapewnienie, że fundusze wydane na promocje zostały optymalnie alokowane, tak by maksymalizować stopę zwrotu. Kluczowe kwestie dotyczą następujących zagadnień:

• Jak efektywne są nasze promocje?
• Reklama których marek jest najbardziej efektywna?

• Jaka jest stopa zwrotu inwestycji poniesionych na promocję i reklamę?